Corso Il piano di marketing

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Corso Il piano di marketing

Un piano di marketing affronta tre domande fondamentali dal punto di vista marketing/commerciale:

• dove siamo ?
  
• dove vogliamo andare ?
  
• come vogliamo fare per arrivarci ?

Un vantaggio concorrenziale o differenziale deve essere:

• reale
  
• importante per il Cliente
  
• specifico. Non è infatti sufficiente dire "siamo i migliori". La domanda è: "Migliori in cosa ? E perché? La genericità si traduce per il Cliente in semplice specchietto per le allodole e non fornisce assolutamente alcun margine differenziale concorrenziale.
  
• deve essere da comunicare e promuovere

I principali punti in cui si articola un piano di marketing sono:

• Premessa generale
  
• Dichiarazione Missione aziendale
  
• Audit di marketing
  
• Scenario di mercato attuale
  
• S.w.o.t Analysis (punti di forza e di debolezza, opportunità e minacce) e Analisi problemi chiave da affrontare
  
• Ipotesi alternative (diversi possibili scenari futuri)
  
• Obiettivi di marketing
  
• Strategie di marketing (approccio generale)
  
• Programmi e Piani d'azione (Cosa? Chi? Quando? Quanto costerà? ecc.)
  
• Previsioni di conto economico (sintesi risultati economico/finanziari, esigenze di risorse)
  
• Controlli (sistemi di controllo)

 

Obiettivi del corso:

• comprendere l'articolazione di un piano di marketing strategico ed operativo chiaro ed efficace;
• migliorare le proprie capacità di pianificazione di una strategia di marketing per la propria azienda;
• aiutare i partecipanti a padroneggiare tutte le fasi e gli strumenti per elaborare e realizzare un piano di marketing completo, coerente, misurabile ed efficace, perfettamente integrato con la strategia aziendale e orientato a risultati concreti e sostenibili.

 

Programma del corso:

Il processo di pianificazione di marketing

• Cos’è la pianificazione di marketing e perché rappresenta la bussola strategica per orientare l’azienda nel mercato.
• Il piano come strumento operativo, di coordinamento e di controllo.
• I vantaggi di un piano strutturato: chiarezza di visione, ottimizzazione delle risorse, orientamento ai risultati.

Le 4 fasi di un piano di marketing: analisi, pianificazione, azione e controllo

• L’approccio sistemico al piano di marketing: ogni fase propedeutica alla successiva.
• Collegare i dati raccolti (analisi) alle decisioni (pianificazione), ai comportamenti (azione) e alle verifiche (controllo).
• Gestire le interconnessioni tra le varie fasi per un piano coerente, agile e realistico.

Il sistema informativo di marketing

• Fonti interne (vendite, CRM, report) ed esterne (statistiche, ricerche, benchmark).
• Come raccogliere, selezionare e interpretare le informazioni utili per decidere.
• Utilizzo degli strumenti digitali per l’analisi dei dati (Google Analytics, SEMrush, CRM, BI tools).
• Trasformare i dati in conoscenza e la conoscenza in azione.

La fotografia della situazione attuale di marketing

• Dove siamo oggi? Come ci vede il mercato?
• Analisi delle performance attuali: quota di mercato, copertura, notorietà, posizionamento.
• Individuazione delle criticità e delle potenzialità inespresse.
• Costruzione del punto di partenza del piano strategico.

L’analisi SWOT e dei problemi

• Identificare punti di forza e di debolezza interni, opportunità e minacce esterne.
• Tecniche per redigere una SWOT concreta e utilizzabile, evitando l’elenco generico.
• Dall’analisi SWOT al Problem Setting: quali problemi dobbiamo affrontare davvero?
• Collegare la SWOT agli obiettivi strategici del piano.

L’analisi del mercato

• Segmentazione, targetizzazione e posizionamento.
• Dimensione e tendenze del mercato, comportamenti d’acquisto, bisogni emergenti.
• Tecniche e strumenti di indagine (desk research, sondaggi, analisi delle tendenze digitali).
• Come leggere il mercato per individuare spazi competitivi e nicchie profittevoli.

L’analisi del prodotto / servizio

• Valutazione della gamma attuale: punti di forza, debolezze, posizionamento, prestazioni.
• Ciclo di vita del prodotto e implicazioni strategiche.
• Analisi del valore percepito dal Cliente rispetto all’offerta.
• Come differenziare l’offerta per aumentare competitività e marginalità.

L’analisi della concorrenza

• Chi sono i concorrenti diretti e indiretti? Come si posizionano?
• Analisi dei punti di forza, strategie, pricing, comunicazione e servizi aggiuntivi.
• Mappatura competitiva e strategie di differenziazione.
• Monitoraggio costante per anticipare mosse e rispondere con agilità.

La determinazione degli obiettivi e delle strategie di marketing

• Come definire obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Accessibili, Realistici, Temporizzati).
• Obiettivi di breve, medio e lungo termine.
• Scelta delle strategie di marketing: penetrazione, sviluppo prodotto, sviluppo mercato, diversificazione.
• Coerenza tra obiettivi, risorse disponibili e scenario competitivo.

Trasformare le informazioni raccolte in un piano d’azione

• Dalla teoria alla pratica: rendere operativi gli obiettivi strategici.
• Tradurre l’analisi in attività concrete, calendarizzate e assegnate.
• Strutturare il piano in moduli: prodotto, prezzo, comunicazione, distribuzione.
• Redazione di un piano sintetico ma completo, facile da condividere e aggiornare.

Il piano prodotto / servizio

• Politiche di sviluppo, miglioramento, razionalizzazione.
• Nuovi lanci, line extension, personalizzazione dell’offerta.
• Packaging, servizi accessori e modalità di erogazione.
• Come innovare l’offerta in base al valore atteso dal Cliente.

Il piano di comunicazione

• Strategia di comunicazione integrata: online e offline.
• Definizione dei messaggi, dei media, dei budget e delle tempistiche.
• Social media, content marketing, email, pubblicità, PR, eventi.
• KPI della comunicazione: misurare visibilità, engagement, conversione.

La determinazione del prezzo

• Leva prezzo: strategie di pricing (penetration, skimming, value based, psychological pricing).
• Analisi dei costi, della concorrenza e del valore percepito.
• Tecniche per la gestione di listini, scontistiche e promozioni.
• Come comunicare il prezzo in modo coerente con il posizionamento.

Il piano distributivo

• Strategie di canale: diretto, indiretto, multicanale, omnicanale.
• Scelta dei partner commerciali e della logistica.
• Organizzazione della forza vendita e delle reti di distribuzione.
• Analisi del territorio e copertura dei mercati target.

Le previsioni di conto economico

• Stima dei costi e dei ricavi legati alle azioni di marketing.
• Costruzione di un mini business plan con ipotesi di scenario.
• Break-even, ROI, margini: come valutare la sostenibilità e la redditività del piano.
• Pianificare investimenti a sostegno della crescita.

I sistemi di controllo

• Indicatori chiave per monitorare l’andamento del piano.
• Strumenti digitali e dashboard per la lettura dei dati in tempo reale.
• Come effettuare aggiustamenti rapidi e mantenere la rotta.
• Revisione periodica del piano: apprendere dai risultati e ripartire con più forza.

Analisi esempi di piani di marketing reali

• Studio di casi aziendali concreti: settori diversi, approcci diversi.
• Discussione guidata su cosa funziona, cosa migliorare, cosa evitare.
• Simulazioni pratiche: costruzione di un piano base per un prodotto/servizio.
• Condivisione di modelli e template personalizzabili.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:

• cosa voglio continuare a fare?
• Cosa voglio evitare?
• Cosa voglio iniziare a fare?

 

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