Corso La preparazione di una visita

Corso La preparazione di una visita

Per preparare al meglio una visita:

Acquisiamo il maggior numero di informazioni sul Cliente

Individuiamo i suoi probabili bisogni

Stabiliamo gli obiettivi dell’incontro

Stabiliamo quando e come prendere contatto con lui

Prevediamo le sue obiezioni

Alcune delle domande che un venditore deve porsi nel preparare un incontro di vendita:

Perchè visito questo cliente?

Che cosa voglio ottenere da questa visita?

Di quali informazioni dispongo?

Quali difficoltà prevedo?

Su quali punti di forza faccio leva?

Ho il materiale necessario a gestire con successo l’incontro?

Conosco i ruoli e i poteri degli interlocutori?

Tra i tanti vantaggi del preparare bene una visita ad un Cliente, vi sono:

Maggior conoscenza del Cliente

Dimostrazione di organizzazione e professionalità

Argomentazioni più efficaci

Preparazione migliore per superare le obiezioni

Maggior sicurezza

Maggior probabilità di riuscita

Ottimizzazione dei tempi

Obiettivi del corso:

prepare una visita ad un Cliente per aumentarne l'efficacia e saper gestire al meglio l'incontro.

Programma del corso:

La vendita inizia prima di essere dal Cliente: il successo della visita si gioca spesso nelle fasi precedenti all’incontro. La preparazione è il primo vero atto di vendita professionale.
La pianificazione dell’attività commerciale: dove siamo? dove vogliamo arrivare? come vogliamo fare per arrivarci?: stabilire obiettivi concreti, identificare i Clienti prioritari, definire la strategia di contatto e di visita per ottimizzare tempo, risorse e risultati.
La raccolta e l’analisi delle informazioni sul Cliente, la concorrenza, il mercato: capire chi incontreremo, quali sono le sue priorità, quali soluzioni possiamo offrire. Analisi SWOT del Cliente e dei competitor principali.
Le fonti interne ed esterne: report commerciali, CRM, referenze, sito web, ricerche online, articoli di settore, social media, rete vendita e feedback dei colleghi.
L’importanza della gestione delle informazioni sul Cliente: CRM (Customer Relationship Management): come organizzare e aggiornare i dati rilevanti in modo strutturato per costruire una relazione di medio-lungo periodo.
L’utilizzo dei social network (in particolare LinkedIn e Facebook) per conoscere in anticipo le persone che incontreremo: osservare il percorso professionale, le connessioni comuni, i contenuti condivisi e i segnali di interesse per personalizzare l’approccio.
Definire con precisione gli obiettivi della visita: sarò soddisfatto da questo incontro se…: individuare obiettivi chiari e misurabili per ogni visita (es. ottenere un’informazione, fissare un secondo incontro, presentare un’offerta, raccogliere feedback…).
Come utilizzare dal Cliente le informazioni raccolte: integrare in modo naturale le informazioni durante la visita per dimostrare attenzione, preparazione e valore.
Prevedere le possibili obiezioni e criticità da saper affrontare durante l’incontro con il Cliente: anticipare resistenze, preparare le risposte, sviluppare contromosse strategiche.
Come confermare l’incontro con il Cliente e le eventuali informazioni da mandare in anticipo: migliorare la percezione professionale già dal contatto di conferma, con documenti utili, presentazioni o anticipazioni dell’incontro.
Strutturare le fasi dell’incontro a tavolino: costruire uno “schema guida” dell’incontro: apertura, ascolto, proposta di valore, gestione obiezioni, call to action finale. Come arrivare preparati e flessibili allo stesso tempo.

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?

La preparazione di una visita: preparati al meglio per chiudere con successo!

Scopri come prepararti in modo strategico per ogni incontro con il cliente. Con il nostro corso, imparerai a massimizzare le probabilità di successo nella trattativa, aumentando le tue capacità di gestione e chiusura.

Contattaci subito per maggiori dettagli o per ricevere un preventivo personalizzato per il tuo team!

Non lasciare nulla al caso, preparati per ogni visita con successo.

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