Corso Sales excellence

Corso di formazione 2024: online o in presenza

15-16 gen	18-19 feb	26-27 mar
19-20 apr	15-16 mag	11-12 giu
23-24 lug	6-7 ago	24-25 set
12-13 ott	2-3 nov	2-3 dic

Corso Sales excellence

Non è eccessivo dire che la vendita regge le sorti di una azienda, essendo il momento in cui il lavoro fatto per sviluppare prodotti e soluzioni si traduce in creazione di valore.

Essere buoni venditori, sforzarsi di migliorare continuamente le proprie tecniche è un punto fondamentale, tuttavia a volte può non essere sufficiente. Come negli sport di squadra un buon atleta può dare il massimo solo se è inserito in un team che gli consente di esprimersi al meglio, così nelle organizzazioni di vendita un buon venditore eccelle solo se la struttura e i processi aziendali sono tali da massimizzare la sua prestazione.

Un’azienda di successo è in grado di definire iniziative strategiche coerenti con le aspirazioni aziendali e gli obiettivi di vendita.

La capacità di lettura e analisi del mercato di riferimento e il corretto posizionamento dell’azienda, la profonda conoscenza dei bisogni del cliente e la capacità di relazionarsi ad esso sono le basi per una solida crescita del business.

Obiettivi del corso:

Acquisire le basi dell’analisi e della pianificazione strategica, plasmando concrete iniziative di approccio al mercato

Ottimizzare la performance commerciale, attraverso l’adeguamento dei processi e il perfezionamento delle tecniche di vendita

Programma del corso:

Apertura lavori e raccolta aspettative dei partecipanti al corso

Performance commerciale = tecniche di vendita (atteggiamento personale) + sales excellence (processi e metodo)

Definire il mercato, gli obiettivi strategici, le aspirazioni di crescita

La pianificazione strategica: dall’analisi agli obiettivi
- Fattori esterni, fattori interni
- SWOT I e II
- Obiettivi e iniziative strategiche

Customer insights: valore offerto e beneficio percepito

Sales excellence: la Value Proposition

Mappare il mercato
- Attivare i canali di vendita
- Configurare Clienti e Key Accounts

Sales excellence: Vendere Valore

Lo stile di vendita orientato alla soddisfazione reciproca

Le abilità psicologiche richieste al venditore: riconoscere le caratteristiche comportamentali del Cliente (Atteggiamenti, Mappe mentali, Schemi linguistici)

Le tecniche della “cassetta degli attrezzi” nel colloquio di vendita: domande, argomentazioni, gestione delle obiezioni, difesa del prezzo, persuasione, chiusura della vendita e ottenimento dell’ordine.

Elementi di psicologia del successo commerciale

Tracciabilità e controllo della propria performance

Sviluppo di un piano aziendale di miglioramento continuo

il Piano d’Azione Aziendale per tradurre i processi in pratica

Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?