Corso Telefonare per fissare un appuntamento
Corso Telefonare per fissare un appuntamento
Esistono due tipi di operatori di telemarketing:
- quelli che fissano appuntamenti;
- quelli che non fissano appuntamenti.
La differenza tra un bravo operatore di telemarketing e uno molto bravo sta nei risultati ottenuti. Dal mio punto di vista, l'unica caratteristica di un operatore di telemarketing di successo è l'abilità di conseguire risultati superiori alla media, in termini:
- quantitativi: numero di appuntamenti fissati;
- qualitativi: se l'obiettivo non è "fissare appuntamenti ad ogni costo", un operatore di successo è abile nel selezionare solo gli interlocutori ad alta potenzialità.
Un operatore di telemarketing efficace considera la telefonata un successo soltanto se si conclude con un appuntamento.
Nell'attività che svolgiamo per fissare appuntamenti, possiamo dividere gli interlocutori che contattiamo in tre categorie:
- gli assolutamente NO: anche se fossero al telefono con il miglior operatore di telemarketing del mondo non concederanno mai la loro disponibilità.
- gli assolutamente SI': anche al peggior operatore di telemarketing del mondo daranno la loro disponibilità.
- i dipende: i potenziali Clienti da persuadere all'incontro.
L'operatore di telemarketing di successo ha tre particolari abilità che lo contraddistinguono:
- trasformare i dipende in sì;
- selezionare gli interlocutori interessanti dai "perdi tempo": qualora il suo obiettivo non sia unicamente quantitativo ma anche qualitativo;
- raccogliere informazioni dagli assolutamente No.
Per possedere "l'unica caratteristica" di un operatore di telemarketing di successo (l'efficacia), ritengo determinante sviluppare le seguenti cinque doti (che riporto in ordine di importanza):
- Preparazione
- "Spintaneità"
- Coinvolgimento
- Spontaneità
- Sintonia
Anche nel telemarketing la "sesta marcia", quella che ci permette di eccellere nei risultati, è rappresentata dalla nostra motivazione e dal nostro atteggiamento mentale positivo.
Trovare piacere, essere stimolato, andare sempre alla ricerca di nuovi traguardi, essere ambiziosi, svegliarsi alla mattina con un sorriso, voler sempre migliorare, non sentirsi mai arrivati e/o stanchi, divertirsi lavorando, avere passione … sono sicuramente la tecnica più efficace per fare bene e con successo il proprio lavoro.
Obiettivi del corso:
- Aumentare il numero di appuntamenti fissati;
- Migliorare la qualità degli appuntamenti fissati selezionando quelli più interessanti.
Programma del corso:
- La formula magica del successo nel telemarketing
In questo modulo, esploreremo la "formula magica" che guida il successo nel telemarketing. Parleremo di come combinare conoscenze tecniche, empatia e perseveranza per ottenere risultati. La formula include aspetti come la preparazione, l’approccio strategico, l’adattabilità e la capacità di gestire le obiezioni con competenza. - L'unica caratteristica di un operatore di telemarketing di successo
Il successo nel telemarketing non dipende da una singola abilità, ma da una caratteristica fondamentale: la resilienza. Discuteremo come sviluppare una mentalità orientata al risultato, la capacità di affrontare rifiuti e difficoltà senza perdere motivazione, e l’importanza di imparare da ogni chiamata. - La "sesta marcia": la motivazione e l'atteggiamento mentale positivo
La motivazione e un atteggiamento mentale positivo sono essenziali per fare telefonate efficaci. In questo modulo, esploreremo come allenare la mente per affrontare ogni telefonata con energia e fiducia, anche nei momenti più difficili. Imparerai tecniche per mantenere alta la motivazione, superare il "blocco" e affrontare lo stress. - 5 consigli pratici da dare a una persona che deve telefonare per fissare appuntamenti con nuovi potenziali Clienti
In questo modulo, forniremo 5 consigli pratici per rendere le chiamate di fissaggio appuntamenti più efficaci. Imparerai come strutturare la chiamata, mantenere il controllo della conversazione, gestire il linguaggio non verbale anche al telefono, come personalizzare l’approccio e come affrontare l’indifferenza o il rifiuto. - Il telemarketing e la comunicazione telefonica
Il telemarketing si basa principalmente sulla comunicazione telefonica. In questo modulo, approfondiremo le caratteristiche della comunicazione al telefono rispetto ad altri canali. Imparerai come utilizzare al meglio la voce, le parole e il tono per creare una relazione immediata con l'interlocutore e stimolare l’interesse per l’appuntamento. - Le componenti della comunicazione telefonica: contenuti, comportamenti e atteggiamenti
In una conversazione telefonica, non solo il contenuto è importante, ma anche il comportamento e l’atteggiamento. Questo modulo esplorerà le componenti della comunicazione telefonica: cosa dire, come comportarsi e quale atteggiamento adottare. L’abilità di leggere l’interlocutore e adattarsi rapidamente al suo stile comunicativo sarà un altro punto chiave. - Come dare e come ricevere contributi al Cliente
Il telemarketing non è solo un processo di vendita, ma una conversazione bidirezionale. Imparerai come “dare” valore al Cliente attraverso l’ascolto attivo e l’empatia, e come “ricevere” contributi, raccogliendo feedback, risposte e opinioni utili che possano portare alla fissazione dell’appuntamento. - Le espressioni da evitare al telefono
Alcune espressioni, se non usate correttamente, possono compromettere la riuscita della telefonata. In questo modulo, vedremo quali frasi e parole evitare durante le chiamate, come ad esempio "non so", "forse", "non sono sicuro", che potrebbero far sembrare l’operatore poco professionale o incerto. Discuteremo di come sostituirle con espressioni più sicure e positive. - L'empatia con l'interlocutore e l'effetto specchio
L’empatia è una delle chiavi del successo nel telemarketing. Imparerai come utilizzare l’effetto specchio, una tecnica che consiste nel riflettere il linguaggio e il tono dell’interlocutore per creare sintonia e farlo sentire più a suo agio. Approfondiremo come creare rapporti di fiducia e come comprendere e rispondere alle emozioni del cliente. - I 7 passi del metodo F.I.D.U.C.I.A. per fissare un appuntamento
In questo modulo, esploreremo i 7 passi del metodo F.I.D.U.C.I.A., un approccio strategico per fissare appuntamenti con successo. Ogni passo è studiato per guidare l’operatore in modo sicuro e organizzato durante la telefonata. - La preparazione della telefonata: cosa fare
Una buona preparazione è la base di ogni telefonata efficace. In questo modulo, discuteremo di come raccogliere le informazioni necessarie sui potenziali clienti prima di chiamare, come organizzare il materiale per il sondaggio, e come mentalizzarsi per affrontare ogni telefonata con chiarezza e determinazione. - Focalizzare lo script della telefonata
Lo script della telefonata deve essere chiaro e focalizzato sugli obiettivi. Vedremo come scrivere e utilizzare uno script che consenta di essere strutturati, senza risultare rigidi, mantenendo la conversazione naturale e interessante. Imparerai a personalizzare lo script in base al tipo di cliente e alla situazione. - Paura, stress ed ansia: prepararsi mentalmente alla telefonata
La paura e l’ansia sono comuni nel telemarketing. In questo modulo, esploreremo come affrontare e gestire queste emozioni prima di fare una telefonata. Imparerai tecniche di rilassamento e come visualizzare un esito positivo per ridurre lo stress e aumentare la tua performance. - Iniziare con il piede giusto
Un buon inizio è cruciale per una telefonata di successo. In questo modulo, vedremo come aprire la conversazione in modo positivo e coinvolgente, come presentarsi correttamente e come stabilire subito una connessione con l’interlocutore. Un inizio positivo può influenzare l’intera telefonata e aumentare le possibilità di successo. - Superare i "filtri" al telefono: centralino, segreteria e così via
Un ostacolo comune nelle telefonate di telemarketing è l’intermediazione da parte di centralini o segretarie. Imparerai come superare questi filtri in modo rispettoso ed efficace, utilizzando strategie di comunicazione che ti permettano di arrivare alla persona giusta, senza frustrazione o conflitti. - Dichiarare l'obiettivo della telefonata e presentarsi
È importante dichiarare chiaramente lo scopo della telefonata sin dall’inizio. In questo modulo, vedremo come comunicare l’obiettivo in modo conciso e convincente, senza sembrare invadenti, ma creando interesse nell’interlocutore. - Utilizzare le obiezioni come un'opportunità per fissare l'appuntamento
Le obiezioni non sono un ostacolo, ma un’opportunità per rispondere ai dubbi e rafforzare la relazione. Imparerai a trasformare le obiezioni in occasioni per rafforzare la tua proposta e proseguire nella conversazione in modo costruttivo. - Convincere coinvolgendo
Coinvolgere l'interlocutore è essenziale per convincerlo a fissare un appuntamento. In questo modulo, esploreremo come utilizzare il linguaggio persuasivo e motivante, e come coinvolgere emotivamente l’interlocutore, rispondendo ai suoi bisogni e preoccupazioni. - I vantaggi per il Cliente di un appuntamento: gestire le forze motrici e i freni per ottenere un sì
Imparerai a presentare i vantaggi di fissare un appuntamento in modo chiaro e persuasivo. Vedremo come identificare le forze motrici (i motivi per cui il cliente dovrebbe essere interessato) e i freni (le possibili resistenze) per trovare il giusto equilibrio e convincere l’interlocutore. - Come trasformare i "non mi interessa" in un sì
I “non mi interessa” sono una risposta comune, ma possono essere trasformati in opportunità. In questo modulo, esploreremo come rispondere a questa obiezione in modo che il cliente possa riconsiderare la sua posizione e accettare di fissare l’appuntamento. - Archiviare la telefonata e definire il passo successivo
Dopo la telefonata, è fondamentale archiviare correttamente le informazioni e pianificare il passo successivo. Imparerai come registrare i dettagli della conversazione, definire il follow-up e impostare promemoria per il futuro. - Il controllo delle prestazioni nel fissare gli appuntamenti: efficacia ed efficienza
In questo modulo, vedremo come monitorare le prestazioni, valutando l'efficacia delle telefonate e ottimizzando il tempo. Discuteremo come misurare i successi e le aree di miglioramento per diventare sempre più efficienti. - Un esempio completo di script della telefonata: il caso Olympos Group srl. Telefonare per fissare un appuntamento per una società di formazione
In questo modulo, presenteremo un esempio completo di uno script per una telefonata mirata a fissare un appuntamento per una società di formazione come Olympos Group srl. Vedremo come applicare le tecniche apprese per rendere la telefonata naturale e di successo.
Questo programma ti guiderà nel perfezionare le tue capacità di telefonata per fissare appuntamenti, fornendo gli strumenti necessari per gestire la conversazione, superare le obiezioni e chiudere con successo ogni chiamata.
- Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione:
- cosa voglio continuare a fare?
- Cosa voglio evitare?
- Cosa voglio iniziare a fare?
Durante il corso di formazione sperimenterete:
- esercizi e giochi sulla comunicazione telefonica;
- analisi casi di studio tratti da altre realtà aziendali;
- simulazioni registrate di telefonate per superare il filtro;
- simulazioni registrate di telefonate per ottenere l'appuntamento;
- simulazioni registrate di telefonate successive di recall;
- effettuazione di telefonate reali ai propri Clienti per ottenere l'appuntamento.
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Fissare un appuntamento: come superare il filtro del centralino
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"Telemarketing: Massimo 8 partecipanti a garanzia dell'efficacia della formazione. Orari: 9-13 ; 14-18.
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Corso di formazione individuale:
Realizziamo questo corso di formazione anche in versione individuale full immersion.
Sicuramente il massimo dell'efficacia attraverso un training operativo e pratico al 100%. Praticamente tutta la formazione si svolge attraverso un training on the job effettuando telefonate a Clienti reali e naturalmente fissando diversi appuntamenti!
Come attività precorso suggeriamo la lettura del libro "Telefonare per fissare appuntamenti" al fine di leggere prima la teoria e dedicare la giornata di formazione - lavoro alla pratica!
Principali obiettivi della giornata individuale full immersion:
- migliorare nel superamento dei filtri;
- aumentare la percentuale di successo nel fissare gli appuntamenti.
La giornata individuale full immersion si articola nel seguente modo:
- condivisione delle logiche di uno script efficace;
- effettuazione di alcune simulazioni registrate (role play) in cui il trainer funge sia da filtro che da Cliente;
- dalle 11.00 in avanti telefonate ai Clienti per fissare gli appuntamenti (porta una lista con almeno 100 nominativi da contattare al fine di evitare il rischio di restare senza Clienti da chiamare). Feedback a caldo su aree di miglioramento e tecniche/atteggiamenti positivi.
- negli orari “morti” (prima della pausa pranzo e a fine giornata) riascolto ed analisi di alcune delle telefonate fatte ai Clienti;
- chiusura lavori con condivisione piano personale di miglioramento e feedback sulla giornata. Se il tuo manager di riferimento alle 17.50 della giornata del training può chiamare al cell (o essere presente di persona), possiamo condividere a tre l’esito della giornata.
Telefonare per fissare un appuntamento: aumenta le tue probabilità di successo!
Impara le tecniche pratiche per condurre conversazioni telefoniche efficaci. Con il nostro corso, scoprirai come aumentare le probabilità di fissare appuntamenti e avviare nuove opportunità di business.
Contattaci subito per maggiori dettagli o per ricevere un preventivo personalizzato per il tuo team! Non perdere l'opportunità di perfezionare le tue abilità telefoniche e generare più appuntamenti.
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