Persuasione

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Persuasione

Il termine persuasione deriva dal latino persuadere che significa “convincere, consigliare” e indica la capacità di modificare l’atteggiamento di una persona nei confronti di un soggetto, di una situazione attraverso uno scambio di idee. Vale a dire la capacità di indurre un individuo a riconoscere la realtà di un fatto, la fondatezza di un'idea, o a comportarsi in un determinato modo.

La persuasione utilizza solamente le parole e il linguaggio del corpo per riuscire a convincere l’interlocutore. Molte volte alla parola persuasione viene attribuito un significato negativo, questo è dovuto al suo utilizzo poco etico che ne fanno alcuni venditori. Il principale mezzo utilizzato per persuadere la gente sono i mass media e, in particolare, la televisione che, entrando direttamente in contatto con le persone, attira l’attenzione della mente attraverso pubblicità che contengono elementi provocatori che attirano, spesso inconsciamente, il pubblico.

La persuasione, contrariamente  a quanto si crede, non è un'opera di convincimento “forzata”, il cui obiettivo è quello di obbligare qualcuno ad agire contro la propria volontà, bensì implica che la persona sia libera non solo di agire, ma anche di pensare, di credere e di decidere. Potremmo definirla una modalità di comunicazione così efficace ed efficiente, convincente e positiva da portare il nostro interlocutore ad approvare una piena e consapevole collaborazione con noi.

La persuasione è molto applicata sopratutto nella vendita. L'obiettivo del venditore è quello di ottenere un consenso su un prodotto, o un servizio favorendone l'acquisto da parte del Cliente per soddisfare i suoi bisogni.

Per essere persuasivi, anche nella vendita, è necessario:

  • dimostrare empatia nei confronti dell’interlocutore;
  • utilizzare un tono della voce convincente adattando il respiro, i movimenti o le posizioni alla situazione;
  • gestire il discorso in modo positivo con l’ascolto attivo;
  • utilizzare parole con valenza positiva, suggestive e convincenti
  • indagare su ciò che interessa all’interlocutore;
  • percepire i segnali che invia l’altro;
  • mostrarsi comprensivi e aperti alle proposte dell’altro;
  • fare domande per chiarire la situazione;
  • mostrarsi disponibili alla negoziazione;
  • rimanere cortesi e disponibili;
  • favorire la scelta dell’interlocutore mostrando lui vantaggi e benefici reali.

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