Definizione value selling

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Value selling

Secondo il value selling, termine inglese che significa vendere valore, i Clienti acquistano un determinato prodotto o servizio perché prevedono di godere di un valore che non avrebbero in assenza di quel determinato prodotto o servizio.

Le persone non acquistano prodotti, acquistano dunque i risultati che il prodotto darà loro.

Il valore rappresenta la differenza tra il prezzo addebitato e i benefici che il Cliente percepisce di poter ottenere con l'acquisto del bene.

Se il Cliente percepisce che otterrà molti benefici per il prezzo che paga, allora la sua percezione del valore è molto alta.

La vendita di valore è una tecnica di vendita che sfrutta le aspettative del Cliente di godere dei vantaggi dell'articolo acquistato. Con questo approccio, la conversazione pre vendita si concentra sul modo in cui la vita dell'acquirente verrà migliorata con il bene a portata di mano, piuttosto che sulle caratteristiche reali e sui fatti concreti relativi al prodotto.

I venditori si concentrano sull'approccio consultivo per fornire valore al Cliente, in modo che la decisione di vendita venga presa in base al valore potenziale che il prodotto può fornire.

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