Marketing obsoleto
Accedi online a tutti i materiali didattici dei corsi di formazione, ai videocorsi e/o partecipa ai corsi online.
Marketing obsoleto
PERCHE’ SI VERIFICA:
Il marketing dell’organizzazione è ancorato al passato, riproduce strategie e schemi tipici dell’epoca “Prima del Web” – Anni Ottanta e Novanta del XX Secolo, con comunicazioni massificate, molto emotive ed impersonali – e che oggi, nell’ epoca del “Dopo Web”, caratterizzata dalle personalizzazioni e dalle relazioni, si dimostrano costosi e soprattutto fallimentari dal punto di vista commerciale e dell’ inquinamento ambientale.
Alcuni esempi di Marketing e di Vendita obsoleti sono:
- Spot televisivi
- Cartelloni stradali
- Depliant, volantini, adesivi, cataloghi e brochure cartacei
- Pubblicità sulla stampa
- Pubblicità radiofonica
- Telefonate di vendita “a freddo” – su nuovo cliente
- Approcci aggressivi ed invadenti negli stand delle fiere, nei centri commerciali o in altri luoghi pubblici
- Vendite porta a porta
- I saldi e/o la promozione di sconti
- La “svendita per chiusura attività”
- “Ultimi giorni di svendita, affrettatevi”
- La pubblicità ingannevole legata al “prezzo sottocosto”
- Le pubblicità con gli asterischi che rimandano a clausole e condizioni economiche scritte con caratteri minuscoli
- Prodotti promossi sul mercato in numero ridotto o in edizioni limitate
- “Eletto prodotto dell’anno!”
- Il prezzo-miraggio arrotondato al nove: un prodotto prezzato a € 9,99 per dare al cliente l’illusione che costa meno di dieci euro e la sensazione che risparmia.
- Pubblicità comparativa con le offerte della concorrenza
- Domande o affermazioni rivolte al potenziale cliente del tipo:
- “Come ci conosce?”
- “Chi l’ha mandato?
- “Abita qui in zona?”
- “Non sono qui per vendere”
- “Lo legga senza impegno”
- “Si fidi di noi, siamo i migliori, siamo i best in class!”
- “Legga l’opuscolo informativo”
- “Questo è il mio biglietto da visita, mi chiami soltanto dopo le 18.00 o ore pasti”
LE CONSEGUENZE PER L’ORGANIZZAZIONE:
Mancata focalizzazione sulle nuove esigenze e aspettative di relazione dei clienti
Sprechi economici
Illusioni commerciali – sentirsi con la “coscienza a posto” solo per aver collocato un cartellone sulla strada, convinti che porterà risultati
LA SOLUZIONE CORRETTIVA
- Sviluppare strategie di Marketing legate ai concetti di “rete”, “relazioni”, “personalizzazioni” e di “spinta gentile”.
Il nuovo concetto di spinta commerciale gentile, rimanda ad un approccio evoluto che, lontano dall’importunare o imbonire il Cliente, genera un valore attraverso il semplice contatto con il fornitore, oltre l’intenzione o la necessità di vendere. Esempi di spinte gentili sono: scambiare informazioni, orientare e/o “educare” il cliente riguardo un prodotto od un servizio, intrattenerlo con eventi dedicati, personalizzare la relazione, fare “Article Marketing”, ovvero puntare, attraverso articoli o altra documentazione, sulla divulgazione culturale di contenuti stimolanti relativi alla propria realtà aziendale e/o al proprio settore di mercato per far crescere culturalmente il cliente.
Il nuovo approccio commerciale vede il cliente prima di tutto come una persona da
rispettare e non come un generico consumatore da conquistare o illudere con “vincite” a
dei fantomatici concorsi a premi.
- Nella Vendita, focalizzarsi subito sul cliente con domande e/o affermazioni evolute come ad esempio:
- “In che cosa posso esserle utile?”
- “Sono qui per presentarle la mia azienda e soprattutto capire come i nostri prodotti e servizi possono soddisfare le sue esigenze”.
- “La vocazione della nostra azienda è quella di sforzarsi di capire quale soluzione soddisfa di più il nostro cliente ed offrirla in tempi rapidi”.
- Chiunque operi nel Marketing, nella Vendita e/o nell’offerta di servizi deve tener conto non solo di quello che il cliente dice ma anche, e soprattutto, di quello che pensa o percepisce.
Da ricordare:
- Nelle attività commerciali, a differenza delle strutture sanitarie, il cliente ha un’esigenza di utilità specifica e non un “problema che necessita di un aiuto”: ecco il motivo per cui esordiamo, al telefono o di persona, con la frase: “In che cosa posso esserle utile?” al posto di: “Come posso aiutarla?”.
- Il Marketing obsoleto è molto autoreferenziale ed emotivo. Oggi, invece, i clienti sono più evoluti e desiderano ricevere attenzioni personalizzate e stimoli positivi. Il cliente apprezzerà “l’esperienza emotiva” vissuta a contatto con i servizi del fornitore a condizione che questi abbia agito con correttezza e con un forte orientamento a generare un valore concreto e fruibile.
- “Marketing obsoleto” non significa necessariamente “inefficace”: esprime soltanto il concetto letterale di “antico, che va fuori tempo”. La considerazione pratica è che anacronistiche strategie e tattiche di approccio ai mercati hanno ridotte o nulle probabilità di successo nell’epoca che stiamo vivendo. Pertanto, il ritorno dell’investimento non giustifica i costi, a volte molto elevati, sostenuti per questo tipo di Marketing.
APPLICAZIONI:
Le due principali applicazioni che riguardano il Marketing contemporaneo con maggiori probabilità di successo rispetto a al Marketing obsoleto sono:
Marketing relazionale o “conversazionale” che esprime la necessità per le organizzazioni di:
- Aumentare il personale a contatto con i clienti e formarlo adeguatamente alla qualità del
servizio e della relazione commerciale , nei punti di vendita, agli sportelli, alle reception, nei
front desk e in tutte le strutture in cui gli operatori lavorano interagendo anche con i clienti.
- Evitare di esternalizzare call center e customer service: una funzione talmente delicata come
quella della relazione con i clienti non può essere affidata a strutture esterne che trasformano
la comunicazione in “catene di montaggio delle telefonate”, gestite da operatori sotto pagati
e sfruttati.
Marketing attraverso il Web e le nuove tecnologie della comunicazione
Necessità per le organizzazioni di:
- Sfruttare tutte le potenzialità del Web: dal sito aziendale interattivo e rispondente in tempo reale alle esigenze di informazioni e comunicazione dei clienti – C’è qualcuno che risponde subito all’indirizzo: info@dominioaziendale.it? – fino alle reti di clienti create nei social e professional network più rilevanti, tra cui anche quelli riferiti agli “acquisti collettivi”.
Oggi,ad ogni sito aziendale è richiesta un’impostazione e-commerce che consenta l’acquisto di prodotti e servizi direttamente dal Web.
- Assumere persone competenti nel Marketing realizzato attraverso il Web e le nuove tecnologie della comunicazione.
- Rispondere ai clienti in tempo reale ed attivare un dialogo continuo con il mercato
PIANO D’AZIONE PER IL LETTORE:
Domande per la riflessione operativa:
- Nell’Organizzazione dove lavora, il Marketing presenta le caratteristiche di obsolescenza sopra descritte?
In caso affermativo, cosa deve essere eliminato subito?
Come valuta l’attuale livello di qualità del servizio al cliente?
Cosa l’Organizzazione può migliorare sul versante del Marketing relazionale e attraverso il Web?