Claudio Dell'Aquila

Claudio Dell’Aquila - Vice Direttore Generale - Banca Marche SpA (anno 2005)

“Descriva le 5 principali caratteristiche che distinguono un venditore di successo rispetto ad uno mediocre.”

1. <<Passione / capacità di relazione: è necessaria una forte capacità di automotivazione e di interrelazione con il Cliente. Anche l’aspetto e la presenza personale sono elementi che impattano sul Cliente.
2. Adeguata formazione comportamentale: i moduli formativi di supporto, non vengono erogati con la necessaria importanza all’interno del panorama bancario. La formazione tecnica è ancora nettamente prevalente rispetto a quella comportamentale.
3. Chiarezza delle indicazioni gestionali (no confusione): considerata la gamma di prodotti molto vasta il rischio di confusione rispetto alle strategie del proprio istituto è sempre in agguato. Il venditore deve sempre aver ben chiaro gli obiettivi e le strategie della propria banca per muoversi in coerenza e sicurezza.
4. Utilizzo strumentazione: il livello di qualità del servizio richiesto dal mercato è sempre più alto. Occorre quindi che il venditore disponga e utilizzi al meglio i necessari strumenti tecnologici di supporto per disporre di informazioni strutturate. Quest’ultime sono un valido supporto sia in fase di definizione di proposte di vendita mirate al Cliente (es. analisi comportamentale, definizione dello scarto rispetto al profilo Cliente) che di cura del post vendita (es. gestione scadenze).
5. Conoscenza dei prodotti: considerata l’ampia gamma di prodotti offerti, si tratta di un prerequisito di base: il venditore vende quello che conosce. Un segnale del cambiamento in atto nel sistema bancario è rappresentato dalla considerazione che in passato i Direttori Generali degli istituti di credito provenivano in prevalenza dall’area Crediti, attualmente è più probabile che provengano dall’area Personale, Organizzazione o Commerciale.>>