Quiz Tecniche di vendita

1

i contenuti della comunicazione
i gesti, gli sguardi, la postura, ecc…
il tono della voce, la velocità, l’inflessione dialettale, ecc…

2

la risposta esplicita che il ricevente trasmette a sua volta all’emittente
il significato che chi riceve dà ai simboli trasmessi dall’emittente
la trasformazione del pensiero in forma simbolica

3

prestare attenzione alle informazioni che il Cliente ci fornisce
rassicurare il Cliente inviandogli conferme (verbali e non) sul fatto che lo stiamo ascoltando
dialogare con il Cliente

4

diffondono incertezza rispetto alle affermazioni del venditore
non offrono elementi di riscontro oggettivo (numeri)
mettono il venditore in una posizione di inferiorità rispetto al Cliente

5

quando non c’è piena armonia tra tutti e tre i livelli di comunicazione (verbale, paraverbale e non verbale)
quando il venditore smentisce una sua precedente affermazione
quando il venditore non riesce ad entrare in sintonia con il Cliente

6

l’insieme dei benefici che il Cliente trae dalla nostra soluzione
l’insieme delle motivazioni d’acquisto
l’insieme dei benefici meno l’insieme dei costi

7

presentare una soluzione al Cliente
fare leva sui vantaggi che soddisfano le esigenze del Cliente
fare una dimostrazione pratica dei benefici del prodotto

8

indagare il processo decisionale del Cliente (tempi e modi) per proporre un aiuto
lasciar perdere per non risultare troppo insistenti, telefonando al Cliente nei giorni successivi
proporre la definizione di un ordine di prova per chiudere la vendita

9

andare avanti con la propria argomentazione
spostare l’attenzione del Cliente sui vantaggi della propria offerta
incoraggiare e ringraziare il Cliente per l’obiezione

10

sono le domande aperte
sono le domande che permettono di riassumere le esigenze del Cliente
sono le domande che fanno riflettere il nostro Cliente

11

rapporto tra obiettivi (quello che si è prefisso di raggiungere) e risultati (ciò che effettivamente è riuscito a conseguire)
rapporto tra risultati e risorse utilizzate (investimenti in termini di denaro e di tempo)
rapporto tra risultati (ciò che è riuscito a conseguire) e obiettivi (quello che si è prefisso di raggiungere)

12

l'elenco delle migliori referenze avute in passato dall'azienda rappresentata dal venditore
la capacità del venditore di rassicurare il Cliente rispetto alle esigenze da lui evidenziate
la dichiarazione di vantaggi differenziali e/o esclusivi che rispecchiano le esigenze del Cliente

13

si tratta di una caratteristica tecnica
si tratta di un beneficio
si tratta valore aggiunto per il Cliente

14

è un segnale verde per proporre al Cliente l'acquisto del prodotto
è quasi sempre sinonimo di mancanza di interesse da parte del Cliente
è un riscontro positivo sulla capacità di persuasione del venditore nei confronti del Cliente

15

quello di cui il Cliente potrebbe aver bisogno, ma non ricorda, non conosce o non vuole manifestare
quello che il Cliente chiede
aspetti secondari del suo bisogno che non influiscono nella sua presa di decisione e che è quindi poco importante indagare

16

è una domanda aperta
è una domanda chiusa
è una domanda ad alto valore

17

Gruppo Ristretto d'Interlocutori Decisori
Gruppo Reale d'Influenza e di Decisione
Gruppo Ristretto d'Interlocutori per la Decisione

18

quante informazioni ha raccolto il Cliente rispetto al venditore e viceversa
quante domande ha fatto il Cliente rispetto al venditore
quanto ha parlato il Cliente rispetto a quanto ha parlato il venditore

19

una sola soluzione specifica rispetto alle esigenze individuate per non confordergli le idee
tutte le soluzioni possibili per lasciarlo libero di scegliere quello che è più giusto per lui
due o tre alternative tra cui scegliere

20

una check list per organizzare al meglio l'attività telefonica per fissare nuovi appuntamenti
una check list di riferimento per organizzare il piano d'azione commerciale del venditore
una check list di supporto al venditore per raccogliere ed organizzare le informazioni sul Cliente