l'etica nella vendita
Articolo tratto da:
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"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005 |
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L'etica nella vendita
L’etica è «l’insieme delle norme di condotta pubblica e privata che, secondo la propria natura e volontà, una persona o un gruppo di persone scelgono e seguono nella vita, in un’attività, e sim.» .
La differenza tra etica e legge è che quest’ultima è «il minimo comune denominatore della pratica etica» Westing (1967). Idealmente una condotta etica è un comportamento ad un livello più alto della legge.
Non esiste un concetto universalmente riconosciuto di etica, e nemmeno una misura standard che permetta ad un individuo o ad un evento di essere giudicato come etico o non etico (Turnipseed 2002 ).
E’ quindi molto più semplice definire un comportamento di vendita non etico, ossia come una condotta di breve periodo atta a far guadagnare il venditore a discapito del Cliente.
Questo atteggiamento di fondo si concretizza in una molteplicità di tante piccole azioni quotidiane:
- esagerare i benefici della propria offerta, nascondendone volutamente gli svantaggi;
- mentire sui prodotti dei concorrenti e svalorizzarli;
- vendere prodotti di cui i Clienti non hanno bisogno;
- confondere volutamente il Cliente;
- mancanza di schiettezza;
- prendere in giro il Cliente;
- preoccuparsi unicamente di farsi firmare un ordine;
- rispondere a domande a cui in realtà non si sarebbe in grado di rispondere;
- mancanza di chiarezza sulle condizioni economiche;
- manipolare i Clienti con tattiche e tecniche ad alta pressione;
- …
Westing, John H. (1967) “Some Thoughts on the Nature of Ethics in Marketing.” In Changing Marketing Systems, Chicago: American Marketing Association.
Turnipseed, D.L. (2002, “Are Good Soldiers Good? Exploring the Link Between Organization Citizenship Behavior and Personal Ethics”, Journal of Business Research, 55, pp.1-15)
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