Tecniche di vendita: l'etica nella vendita

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Articolo tratto da:

	"Il venditore etico: conquistare la fiducia del Cliente con i fatti" di Gianluca Gambirasio, e Daniela Andreini - Management Consultant Olympos Group srl, FrancoAngeli 2005

L'etica nella vendita

L’etica è «l’insieme delle norme di condotta pubblica e privata che, secondo la propria natura e volontà, una persona o un gruppo di persone scelgono e seguono nella vita, in un’attività, e sim.» .
La differenza tra etica e legge è che quest’ultima è «il minimo comune denominatore della pratica etica» Westing (1967). Idealmente una condotta etica è un comportamento ad un livello più alto della legge.

 

Non esiste un concetto universalmente riconosciuto di etica, e nemmeno una misura standard che permetta ad un individuo o ad un evento di essere giudicato come etico o non etico (Turnipseed 2002 ).

E’ quindi molto più semplice definire un comportamento di vendita non etico, ossia come una condotta di breve periodo atta a far guadagnare il venditore a discapito del Cliente.

Questo atteggiamento di fondo si concretizza in una molteplicità di tante piccole azioni quotidiane:

• esagerare i benefici della propria offerta, nascondendone volutamente gli svantaggi;

• mentire sui prodotti dei concorrenti e svalorizzarli;

• vendere prodotti di cui i Clienti non hanno bisogno;

• confondere volutamente il Cliente;

• mancanza di schiettezza;

• prendere in giro il Cliente;

• preoccuparsi unicamente di farsi firmare un ordine;

• rispondere a domande a cui in realtà non si sarebbe in grado di rispondere;

• mancanza di chiarezza sulle condizioni economiche;

• manipolare i Clienti con tattiche e tecniche ad alta pressione;

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